بازاریابی حضوری یکی از روش های مختلف بازاریابی است که یک نوع بازاریابی مستقیم به شمار میرود و بیشتر به منظور معرفی یک محصول و یا موارد وابسته به آنها، توسط یک فرد انسانی با هدف جلب سفارش و یا معرفی کالا یا خدمات صورت می پذیرد.
این روش بسیار مؤثر است اما به شرط اینکه بازاریابان کار بلد و آموزش دیده باشند و بتوانند به بهترین شکل ممکن با مشتریان و جامعه ی هدف ارتباط برقرار کنند.این روش را تبلیغات حضوری نیز می نامند.
این نوع بازاریابی یکی از زیربخشهای ترویج فروش تلقی می شود و بیشتر در خصوص محصولاتی که نیاز به توزیع مویرگی و جلب سفارشات پرحجم دارند به کار گرفته می شود. بنابراین ممکن است که یک شرکت به تناسب نوع محصول و خدماتی که ارائه می کند، هیچگاه نیاز به عمل بازاریابی حضوری نداشته باشد.
بازاریابی حضوری، حرفه ای است که می تواند شروع خوبی برای گام نهادن به دنیای بازاریابی تلقی شود. در حرفۀ بازاریابی حضوری بیشتر از افرادی استفاده می شود که انرژی، قدرت انتقالی، قدرت ایجاد اعتماد، بیان مناسب و از سخت کوشی بالا برخوردار باشند.
بازاریابی حضوری به عنوان سریع ترین و پربازده ترین روش بازاریابی دارای اصولی است که در موفق بودن یا نبودن بازاریاب بسیار مهم است.
بازاریابی حضوری روشی است که در صورت تسلط به آن شما هرزمان که به سود سریع نیاز داشته باشید.
یک کارشناس فروش در واقع یک کاتالوگ انسانی است. او یک معرف هوشمند و صاحب توانایی است. او کسی است که می داند چه چیزی را به چه کسانی بگوید تا بتواند در امر فروش محصول سازمان خود، نقش خود را ایفاء کند.
اصول بازاریابی حضوری
نکاتی که بایستی در بازاریابی حضور رعایت کرد عبارتند از:
۱- سعی کنید حتما قبل از مراجعه با یک تماس تلفنی زمان قرار را هماهنگ کنید.
۲- پوشیدن لباس مناسب. لباس مناسب به توجه به مخاطب شما تعیین میشود ممکن است در مکانی لباس رسمی و در جایی لباس اسپرت پوشش مناسب باشد.
۳- برخورد صمیمی و راحت همراه با حفظ ادب و احترام برخورد صمیمی به همراه یه لبخند میتواند در ایجاد حس راحتی به شما و مخاطبتان کمک میکند.
۴- محصول یا خدمات خود را کامل بشناسید تا بتوانید به تمامی سوال ها کامل و درست پاسخ بدهید.
۵- پیش نیازهایی که برای معرفی نیاز دارید به همراه خود ببرید.
و…
اصولی هستند که بایستی در بازاریابی حضوری رعایت کنید.
فروش در بازاریابی
در واقع فروش، نوعی کمک به دیگران در جهت ارتقای کیفیت کار و زندگی آنها است. در سال های اخیر، فروش تغییرات زیادی داشته است. رقابت ها، فوق العاده شدیدتر و فروشنده ها بسیار بسیار بیشتر شده اند. آنهایی که می خواهند مشتری بیشتری جذب کنند، باید هوش و شخصیت برتری داشته باشند و حتی نوع لباس پوشیدن، صحبت کردن و راه رفتنشان هم اهمیت پیدا می کند. رقابت در فروش، مثل رقابت در مسابقات ورزشی است که اگر دایم آموزش نبینید و تمرین نکنید، رقبا از شما جلو می زنند. اگر به طور دایم بهتر نشوید، حتماً بدتر می شوید و می روید در جمع همان۸۰ درصد پایینی. (روانشناسی فروش – برایان تریسی)
پس در نتیجه برای بازاریابی بهتر در جهت فروش بیشتر نیاز به تکنیک هایی است که هر بازاریاب موفق باید آنها را در دستور کار خود قرار داده و به آنها پایبند باشد که در ادامه به این تکنیک ها خواهیم پرداخت.
تکنیک های فروش در بازاریابی عبارتند از
1- تکنیک شناخت گروه هدف
2- تکنیک ارجاع
3- تکنیک پاسخگویی به مخالفت های مشتری
4- تکنیک روش ارتباطی
5- تکنیک نهایی سازی فروش
6- تکنیک دعوت
7- تکنیک جایگزینی
8- تکنیک مراقبت
9- تکنیک ثانویه
11- تکنیک اجازه
10- تکنیک زاویه تند
1- تکنیک شناخت گروه هدف
مشتریان شما واقعاً چه کسانی هستند؟ کجایی اند؟ چند ساله اند؟ میانگین در آمدشان چقدر است؟ میانگین تحصیلاتشان چطور؟ هرچه اطلاعات شما درباره مشتری ها یا گروه هدفتان دقیق تر باشد، مشتری هایتان را بهتر می توانید انتخاب کنید. واقعیت این است که هیچکدام از مشتریها به شما، شرکت شما و محصول شما اهمیتی نمی دهند. آنها فقط نگاه می کنند که شما چکار می کنید تا آنها راحت تر زندگی کنند. پس شما باید درباره محصولات و خدمات خودتان تبلیغ کنید و به وضوح به مشتریانتان بگویید که مزایای محصول شما چیست.
2- تکنیک ارجاع
ارجاع، مهمترین کلید فروش است. تا حالا شده است که محصولی را خریده باشید و بعد از خرید، بفهمید چه کلاهی سرتان رفته؟ کافی است فقط یک بار این اتفاق برایتان افتاده باشد تا از آن به بعد، همیشه موقع خرید، به فروشنده شک کنید. این اتفاق برای همه مشتریان- دست کم یک بار- افتاده و بنابراین آنها همیشه شکاکند، چه در ایران و چه در هر جای دیگر دنیا.
پس شما باید به مشتری اطمینان بدهید تا این ترس و شک او از بین برود. بنابراین، نحوه صحبت کردن شما و طرز لباس پوشیدنتان اهمیت پیدا می کند. خوش قول بودنتان مهم می شود و همین طور سایر ویژگی هایی که در واقع، ملاک قضاوت مشتری درباره شخصیت و میزان صداقت شماست.
3- تکنیک پاسخگویی به مخالفت های مشتری
قدرت پاسخگویی به مخالفت های مشتری، یک مهارت موثر در بحث فروش است. هر چه مشتری بیشتر از شما سؤال کند این سؤال نشانه آن است که مشتری از محصول شما خوشش آمده و باید با علاقه بیشتری به او جواب بدهید و موقع پاسخ گویی حق ندارید عصبانی شوید.
اگر مشتری سوال کرد و شما خودتان را از بحث کنار کشیدید، باخته اید. پس باید پیشاپیش سوال های مشتریانتان را پیش بینی کنید و برای هر کدام، جواب مناسبی تدارک ببینید.
4- تکنیک روش ارتباطی
مشتری از شما خرید نمی کند، مگر اینکه احساس کند شما به او اهمیت می دهید. اینکه مشتری در صحبت با شما احساس امنیت کند، بسیار مهم است. صحبت شما با مشتری، باید ترس و شک او را از بین ببرد. پس ارتباط بعد از فروشتان را با هیچ کدام از مشتری ها قطع نکنید، چون این ارتباط باعث ارجاع مشتریان بعدی می شود.
برای یک فروشنده موفق، فروش صرفاً شروع یک ارتباط است، نه پایان یک ارتباط. محصولات مهم نیستند، ارتباط مهم است. پس روی رابطه تمرکز کنید.
5- تکنیک نهایی سازی فروش
نهایی سازی فروش، بخش پایانی و مهم فروش است پس نباید بگذارید کار به جایی بکشد که او مشتری شما بگوید بسیار خوب، حالا می روم و فکر می کنم. باید طوری رفتار کنید که مشتری در همان لحظه به تصمیم برسد. عملکرد بازاریاب در آن لحظه، بسیار مهم است.
6- تکنیک دعوت
اغلب مشتریان برای خرید، روی لبه تصمیم گیری هستند. در همان حالی که دارند برای خرید تصمیم می گیرند، تجربه های بدی را که از خرید قبلی شان دارند، به یاد می آورند. آن وقت می‌گویند نه، نیازی ندارم، نمی دانم. . .
اما بازاریاب خوب، هیچ فروشی را بدون اینکه از مشتری دعوت کند، ترک نمی کند.
7- تکنیک جایگزینی
در صورتی که مشتری، بیشتر از یک گزینه برای انتخاب دارد و مردد است که کدام را بردارد، باید از مشتری بپرسید کدامش را دوست داری؟
ما آدم ها همگی خوشمان می آید از اینکه چند گزینه خوب برای انتخاب داشته باشیم. اما اگر فقط یک گزینه برای انتخاب وجود دارد، باید گزینه های جدید ایجاد کنید.
گران است؟ ما تخفیف می دهیم، چقدر نقد دارید؟ قسط می بندیم.
8- تکنیک مراقبت
مشتری باید این را احساس کند که اگر هم دارد در انتخابش اشتباه می کند، شما مراقب اوضاع هستید و او را تنها نمی گذارید. این حس، حس بسیار خوشایند و خوبی برای مشتری است. اینکه در نوع فروشتان چطور می توانید از این تکنیک استفاده کنید، به خودتان بستگی دارد. مشتریان، حتی در آخرین لحظات خرید هم تردید دارند. همین است که اگر شما به آنها اطمینان بدهید که هیچ دلیلی برای نگرانی وجود ندارد و
شما مراقب همه چیز هستید، خیالشان راحت می شود و یک قدم بزرگ به سمت خرید نزدیک میشوید.
9- تکنیک ثانویه
یکی دیگر از تکنیک های فروش در بازاریابی تکنیک ثانویه است. اگر مشتری شما خریدار ماشین است، روی یک بحث ثانویه در خرید ماشین تمرکز کنید، نه روی بحث اصلی خرید. مثلاً بگویید رنگش چطور است، این
رنگ را دوست دارید؟ رنگ، یک عامل ثانویه است. اصل قضیه، خود ماشین است، اما شما با این سوال، فروش را به سمت نهایی شدن می برید.
10- تکنیک زاویه تند
در این تکنیک شما باید براساس مخالفت ها پیش بروید مثلاً مشتری می گوید: این هزینه اش خیلی بالا است، شما در پاسخ می گویید: اگر قسطی کنیم، می توانید همین را بردارید؟
می گوید: آخر من این را فردا احتیاج دارم، شما می گویید: خوب، اگر بتوانم تا غروب برایتان آماده اش کنم، چطور؟
تا خریدار مخالفت کرد، شما از همان زاویه، راه را می بندید.
11- تکنیک اجازه
ما آدم ها دوست داریم که از ما اجازه گرفته شود. پس مشتری را مجبور نکنید. بلکه باید به نحوی با او صحبت کنید که در شرایط انتخاب قرار بگیرد. مثلاً بگویید: اجازه می دهید این کار انجام بشود؟ او هم تصمیم گیری می کند تا به نتیجه آری یا خیر برسد.
*قانون۲۰/۸۰ مشتری یابی
مطابق قانون۲۰/۸۰، به تقریب، ۸۰ درصد از محصولات شما را ۲۰ درصد از مشتریان تان خریداری می کنند. یعنی ۲۰ درصد از مشتریان شما ۸۰ درصد از درآمدتان را تأمین می کنند. پس برای مشتریان بهتر، زمان بیشتری صرف کنید. ارتباط برقرار کنید و به مشتریان قدیمی خود زنگ بزنید.
این کار بسیار آسان و البته مهم است. اما در عین حال همیشه به جذب مشتریان جدید فکر کنید
کار فروش دست کم ۳ مرحله دارد: پیدا کردن مشتری، توضیح دادن به مشتری که چرا خرید از شما بهترین خرید است و بالاخره نهایی سازی فروش. ۸۰ درصد از وقت تان را باید بگذارید برای پیدا کردن مشتری و صحبت با او و ۲۰ درصد باقیمانده را هم به نهایی سازی فروش اختصاص دهید.
*قانون۳۰/۷۰
معمولاً فروشنده ها خیلی حرف می زنند. اما فروشنده خوب، سوال های خوب و گزیده می پرسد شما باید به عنوان یک فروشنده، ۷۰ درصد گوش کنید و ۳۰ درصد سوال کنید.
کار شما فقط کمک به مشتری است. تنها بازاریابهای ضعیف هستند که زود قیمت می دهند. در یک گفتگوی خوب، مشتری خودش قیمت را می پرسد. وقتی مشتری با رفتارش به شما«نه» می گوید، فروش را متوقف نمی کند، بلکه شما را دعوت می کند به این که اطلاعات بیشتری در اختیارش بگذارید.
موفقیت در فروش
بیشتر مدیران بازرگانی این‌گونه می‌اندیشند که یافتن فروشندگان حرفه‌ای که بتوانند نیازهای تجاری آنها را بخوبی تامین کنند، مشکل است و فروشندگان حرفه‌ای که با تکنیک های فروش در بازاریابی آشنا باشند به ندرت یافت می‌شوند. برخی از افراد که به نحوی در فعالیت‌های فروش درگیر هستند، خود را مدیر اجرایی، مدیرفروش یا مشاور بازرگانی می‌خوانند. این در حالی است که امروزه همه مردم به نحوی کار فروش را انجام می‌دهند؛ پزشکان، مشاوران حقوقی، نمایندگان دولتی، معماران و نمایندگان تبلیغاتی همگی در جست‌و‌جوی بازارهای جدید و مشتریان جدید برای فروش خدمات و توانایی‌های خود هستند.
در عصر کنونی بازارها بسیار رقابتی شده و شرکت‌ها به منظور بقا و پیشرفت به درک سبک‌ها، اصول و فنون فروش و ترغیب مشتریان نیاز دارند. شرکت‌هایی که وارد فضای بازارهای بسیار رقابتی جهانی قرن بیست‌و‌یکم شده‌اند اگر قصد دارند که در قالب شکست خورده نباشند، به افرادی نیاز دارند که این افراد واقعاً فروشنده‌های حرفه‌ای باشند.
نتیجه گیری
بارها از زبان بزرگان علم مدیریت بازرگانی شنیده‌ایم که«یک فروشنده خوب میتواند هرچیزی را بفروشد»
زیرا که قدرت در فروش و فروشندگی، توانایی برانگیختن دیگران است نه در میزان دانش و سطح تحصیلات آکادمیک فروشنده. گرچه این دانش میتواند زمینه‌ساز مهارت ایجاد انگیزش در خریدار باشد.